株式会社井田両国堂

POINT

化粧品業界への参入のポイント

01

マス向けの空中戦より、個人向けの地上戦

化粧品は、エンドユーザー一人ひとりが見て触って試せることが重要です。「テレビCMを大量に打つ」「商品を大量に配荷する」……このようなマスに訴求する“空中戦”も重要なプロモーション手法の一つですが、井田両国堂では実際の顧客接点を通じたコミュニケーション、すなわち“地上戦”を重視します。つまり、エンドユーザーが「この売場は、私に語りかけている」と感じられるような、One to Oneマーケティングに基づいた売場づくりであり、五感へのアプローチが大切な化粧品ならではのスタイルです。

02

モノよりコトへの共感

メーカー各社様は例外なく、商品に対して熱い想いを抱かれており、強いこだわりをお持ちです。私たちはその想いを受けとめながらも、売場の状況を冷静に捉え、エンドユーザーが手に取ってくれる方法を考えます。例えば、「アジアンコスメ」「日焼け」「アンチエイジング」などテーマを設定して関連商品を陳列し、「このテーマなら、欲しかったものが見つかりそう」というエンドユーザーの共感を醸成。そこから「本当に欲しかったものはこれだ」という気づきを生み出し、購入意欲を促します。

03

売場に合った商品展開

井田両国堂は、現在の市場のリアルな状況や、売れている商品について膨大なデータを蓄積し、つねに社内で共有しています。その知見をもとに、メーカー様に様々なアドバイスを行っています。「女性の手には重いので、もう少し細身にしましょう」「売場のスペースを考えて、サイズの見直しをしませんか」「ベンチマークにする商品がこの価格なので、もう少し抑えて、パッケージも見直しましょう」……等々。メーカー様と一緒に、理想的な売場でのパフォーマンス向上を目指していきます。

04

仕掛けとタイミングの見極め

商品がいつ、どれくらい売れるかは、仕掛けとタイミングによって変わります。まず、SNSやオウンドメディアを駆使して、エンドユーザーが発見できるように仕掛けをしておくこと。これは継続すればするほど効果が期待できます。また、タイミングの見極めも重要です。今すぐ販売したほうがいい場合もあれば、当面はネット通販などでテストを行いながら、半年～1年後に改めて販売を検討したほうがいい場合もあります。その予測は大変難しいものですが、井田両国堂では、これまでの事例や現状のトレンドを踏まえて傾向を分析し、成果を最大化させるための提案を行っています。